文/懂懂
来源：字母榜（ID:wujicaijing）
12 月 10 日，云计算公司 C3.ai 首日开盘股价一度冲高至 115 美元，涨超 140%，最终收涨 120% 至 92.49 美元，市值达 89 亿美元。
C3.ai 公司可以为企业提供 SaaS（软件即服务）应用程序，这些应用程序可以快速部署超大规模和复杂性的企业级 AI 应用程序，并可以部署在 Azure、AWS 等公共云平台或本地，从而带来巨大的社会和经济效益。
而在 12 月 2 日，软件史上最大的一笔收购案也落定了：
云计算巨头 Salesforce 宣布将收购办公聊天应用 Slack，Salesforce 将为 Slack 支付 277 亿美元，这是 Salesforce 有史以来最大的一笔收购。
Slack 是一款企业通讯工具，具有聊天组群、文件整合、云存储、文件搜索等功能，类似中国的企业微信或是钉钉。
今年以来，SaaS (软件即服务)板块涌现了很多牛股，美股的 SaaS 板块已经有 10 只股票实现了翻倍，升幅中位数是 50%，如 ZOOM 巅峰时一年涨了 5 倍。
SaaS 的风口吹了几年，在今年数字化进程加快的背景下，SaaS 服务市场进一步扩张，最近的 Gartner 调查数据表明，COVID-19 造成的干扰之后，当今使用云服务的企业中有近 70% 计划增加其云支出。
对未来的更高预期和以 Salesforce、Workday 为代表的明星企业的业务增长共同推高了 SaaS 产业的估值提升。
根据 Gartner 的预测，2021 年全球最终用户在公共云服务上的支出将增长 18.4%，达到 3049 亿美元，软件即服务（SaaS）仍然是最大的细分市场，预计到 2021 年将增长到 1177 亿美元。Blissfully 的数据显示，从 2008 年到 2018 年，美国企业的平均 SaaS 开销从 0 增长到接近 30 万美金，仅 2018 年就增长了 78%。
与美国 SaaS 产业依然进入头部竞争的行业整合阶段不同，国内 SaaS 发展还尚处于初期阶段，SaaS 企业服务在中国发展至今市场规模依然不大。行业普遍认为，面对中小企业的付费难题，以及对大型企业定制需求的解决能力，是当前国内 SaaS 服务难以破局的关键。
对于一家创新性企业，提供通化需求和个性需求的业务服务是一方面，拓展服务市场更面临着付费率低的行业性问题。Gartner 数据显示，2019 年中国 IT 支出占全球 IT 支出的 10.8%，整体 IT 支出偏低，尤其是企业软件和 IT 服务支出占比更低，分别为 3.1% 和 4.2%。
直到 2019 年才有微盟、有赞等寥寥几个营收过十亿的 SaaS 公司，SaaS 公司在拓客和付费上的行业难题仍需要一个长期过程来解决。
“中国的 to B 产业没有聚合，没有聚合就没有定价权。”玉符科技 CEO 石扬如此解释，他认为，客户的付费习惯需要一个培育过程。
以 IaaS (基础设施即服务)为例，阿里云和腾讯云，依托本土优势，通过长期的客户培育，健全市场对云服务的认识。“用云的企业越来越多，，这说明客户的习惯被培养起来了。”
以 C3.ai 公司为例，该公司收入大部分来自订阅软件，截至 2020 年 4 月本财年总收入为 1.567 亿美元，订阅收入约占总收入的 86％；截至 2020 年 10 月 31 日的六个月的总收入为 8180 万美元，其中订阅收入为 7150 万美元，同比增长 12％。
从 SaaS 产业的发展趋势而言，如何形成从产品到客户到市场的正向循环，是行业发展突破的关键。
回看国内 To B 产业这几年的发展，越来越表现为典型的互联网大公司通过搭建基础设施，推广云计算大数据服务，同时带动生态内的 SaaS 公司健全企业服务这个市场。对于企业服务，越来越需要依托一个强有力的客户连接器，将碎片的、垂直的 SaaS 服务连接成一个生态，向 To B 的拓展，大厂和 SaaS 企业彼此互补。
2019 年，道一云 CEO 陈侦参加了首期腾讯 SaaS 加速器。他认为，对于创业期的 SaaS 公司而言，最大的问题是成本高，营收覆盖不了经营的方方面面。但通过大平台的聚合，行业内可以相辅相成，通过协同效率的提高把成本降低，效果更好。
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Salesforce 从一家创业公司，到成为 SaaS 领域的独角兽，其发展轨迹也表现出对企业服务生态的扩张路径：
●早期 Salesforce 通过订阅付费等持续性企业用户付费的营收模式创新在 CRM 市场一骑绝尘后，开始向其他类型企业服务扩张；
●其后，Salesforce 组建了 2 个内部投资团队 Salesforce Ventures 和 Corporate Development；
●近年来，在企业生态建设的持续投入成为了 Salesforce 挑战微软等美国传统科技巨头的底气。
而在国内市场，To B 企业服务投资的不同在于，投资机构一头扎进去，面临的局面却是以小型早期初创企业为主，行业规则和市场现状都不够成熟。
这就对投资方的服务者角色提出了更高要求，也即是说，SaaS 领域的投资是一个更看重投后服务的领域。
腾讯产业生态投资总经理庄文磊在 2016 年的时候开始关注中国 SaaS 行业的发展，他认为，中国中小 SaaS 创业公司最大的痛点是市场盈利周期很长：
“首先，早期的企业在获客层面如果没有在短时间内达到一定量级，持续不断地有新的客户数据提升，有收入的提升，在资本市场遇到一些困难，这些企业可能面临的压力是非常大的；
其次，中国的 SaaS 现在还是以点状发展为主，因为所处阶段比较早，所以很多企业可能是针对一个小的细分的场景在做攻坚，实际上很多情况下客户需要的是一个整体的解决方案。比如一个教育产业的客户，他可能需要的是一整套的从营销到客户管理到客户中台的解决方案，很多 SaaS 企业没有办法做完整个链路。”
陈侦介绍，美国在B端业务方面已经有很成熟的B端大平台，而中国的B端企业服务发展比较慢，无论是从能力上还是意愿上，垂类企业服务公司都很难做出完整的企业服务链条，往往需要与大厂达成紧密的合作关系，形成互补。
事实上，从C端服务起家的各家中国互联网大厂，在进入 To B 领域后，比之 To C 业务，更加需要倚赖与行业伙伴合作建立开放生态。
某种程度上，这跟企业服务业务方面的独特性关系很深，To B领域的创业更加强调对垂直行业的深耕，优秀的企业服务创新者往往也是相关领域的资深从业者。
Workday 的创业故事就是一个典型例子，其创始人布斯里和达菲尔德曾执掌过当时最大的 HR 软件公司 PeopleSoft，后来成立 Workday 专注 HR-SaaS 产品的研发。
Workday 的财务及人力资本管理的产品优于同侪并广受好评，《财富》称有 50% 的《财富》50 强企业和超过 35% 的《财富》500 强企业都在其关键性业务运营中使用 Workday 的软件。目前 Workday 已经成为市值超过 540 亿美元 SaaS 独角兽。
Zoom 创始人袁征(Eric Yuan)从 1997 年进入视像会议技术公司 WebEx 更是供职 14 年，因为对行业变化有新的想法，2011 年出走创业成立 Zoom，不到十年 Zoom 即成为千亿市值级别的企业服务公司。
SaaS 领域行业者创新的故事不胜枚举，即使在一个充满竞争对手的市场，他们也能找到行业变化的切口实现创新突破。
道一云是一家提供一站式办公软件的 SaaS 服务商，陈侦介绍，目前道一云是企业微信内最大的云办公提供方，在企业微信上有 72 万家注册企业和 800 万的活跃用户。
协同方式推动的组织变革成为趋势，而覆盖面更广的企业服务生态也在加强垂类 SaaS 服务商的触达效率，这也是 Salesforce 收购 Slack 的一种解读。
陈侦本人很认可企业服务生态的模式：“生态内的伙伴，彼此间信任度会高一些。比如道一云和法大大都在腾讯的产业生态里，从底层的技术到战略方向，在整个调性上更容易被理解被信任，我们也会优先跟他们合作。”
2019 年，腾讯千帆推出单点登录的 IDaaS，生态内 SaaS 企业通过 IDaaS 和 IPaaS 可以更容易的跟别的 SaaS 厂商展开合作。
“我们最近在服务一些客户的时候，他们分别先后购买了我们和腾讯生态内其他厂商的产品，他们希望我们之间是互相打通的，因为大家在产品的磨合上都已经有了相当的基础，大大降低了对接的工作量。”
由于企业服务生态的这种特质，对客户而言 SaaS 服务完整链路得以更加便捷、高效地解决。
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“并不是说小公司在行业里就会吃亏，因为中国所有的东西不都是腾讯和阿里在做。”在石扬看来这是一个蛮荒时代，大家都还没有搞清楚中国 To B 产业该怎么走，因为都还很小。
“对于合作伙伴，我更看重的是未来我们有共同的价值观，更多的看到想要达到的共同目标，然后看过程中以什么方式进行合作或者如何进行竞争。”
进入 To B 领域后，不仅是阿里云、腾讯云等公有云产品呈现出与 AWS、Azure 等国外厂商的不同特征，在细分的 SaaS 领域，也很难寻到与国外 Salesforce、Workday 对标的企业。
石扬介绍，SaaS 行业内最大的竞争不在于拿下客户之后，而是前置的获客问题，因为客户的续约率和绑定率是非常高的。
除了由于 SaaS 产业发展阶段不同带来的差异，还因为由于更加垂直的行业属性带来的客户需求的差异，如何打动客户是一个更加前置的问题。
以玉符科技深耕的身份治理相关的服务为例，需要帮助企业用户打通内部的身份识别系统，包括身份主数据到下游业务系统之间异构的云架构同步，包括企业内部不同人员、不同应用对应的权限管控，提供一体化的解决方案。
“C端跟B端的身份认证是一个完全不同的概念。”石扬介绍，To C 的相较于 To B 是相对简单的一种身份体系，因为 To C 领域的用户身份是一个永久身份，所有人都是一类属性，但 To B 的行业用户的是相对身份，包括公司、部门、权限、职级等多重概念的组合身份，这些场景会在不同的企业里变得非常非常的复杂。
而客户的需求也会有很大差异，在企业服务向产品化、云端化转型的阶段，一些企业既有本地部署的应用，也有云端的应用，也有自研的应用，怎么处理不同人员在不同组织架构之间的同步，人员在不同应用之间的权限分配。
“多数情况应该是靠一个中心化的身份服务去帮助他应对和调整，而不是对应每个人去进行管理。”
这就使得 SaaS 领域的产品，都需要基于用户和业务发展，形成各自的行业属性，难以直接对标。石扬称，业内也有跟玉符科技产品类似的竞品，但彼此很难抢到对方的客户，“如何更早打通客户是核心竞争力之一，也就是如何减少用户在使用你产品时的成本。”
从大公司角度而言，To B 业务的发展面临如何加快生态伙伴相关企业服务的完善程度，提高企业级应用的产品、服务质量的各种问题。
据庄文磊介绍，对每一家投后企业，目前腾讯产业生态投资都有专职的投后经理对接合作，也会提供一系列增值服务，帮助企业更好地了解腾讯，这个过程中也可以帮助腾讯的业务团队更好地理解合作伙伴的产品，实现双向融合。
庄文磊认为，今天的状态是一些 SaaS 服务只是解决了客户一个个点上的问题，但是无法串联起来帮他们做一个一体化的解决方案。
“很多时候，SaaS 服务需要一个生态，联手去解决端到端的问题。”在产业互联网方面，腾讯有很强的意愿和优势，和 SaaS 企业一起解决这个问题，“通过企业微信的应用市场，通过腾讯云的千帆体系，帮助我们的 SaaS 合作伙伴搭建一个销售通路，在他自己销售体系之外搭建一个线上线下的销售通路，帮助他触达更多的企业，获得获客渠道。”
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回到产业本身的情况来看，除了企业服务生态的完善，资源+资本的驱动模式，更加注重投后管理的运营特色，也在加快行业资源整合与发展效率。
在腾讯产业生态中，腾讯 SaaS 加速器就是一个典型的项目，目前的两期学员覆盖了国内通用性以及行业性 SaaS 优质企业，这些学员与腾讯达成不同程度的合作，联合落地超过 50 个产品业务层面合作，16 家企业完成新一轮融资，8 家学员获得腾讯投资。
石扬最直接的感触是，这种加速器平台除了资本的助益，更多体现在客户拓展上，尤其在直面单体客户的时候，腾讯的背书就非常有效。
值得一提的是，在 SaaS 加速器二期复试环节，腾讯产业加速器还发布“V+ 计划”，包括红杉资本，IDG 资本，启明创投，同创伟业，东方富海，梅花创投，明势资本，高瓴资本，五源资本，高榕资本，红点中国等 11 家投资机构参与到路演评审中。
“SaaS 是一个非常广泛的领域，有外部投资人共同参与。”庄文磊称，把一些头部的特别顶尖的 To B 投资机构和投资人引入到合作伙伴生态当中，也是希望通过他们外部的视角提供一些不一样的观点跟见解，能够更高效地去引入最优秀、最有潜力的 SaaS 企业进入到加速器当中。
大洋彼岸的 SaaS 产业，如微软这样的传统大厂，和 Salesforce、Workday、Zoom 等千亿级别的新贵在企业服务领域的竞争正呈现出更多故事。
而对国内企业服务发展而言，依托生态，打通产业链条，完整 SaaS 产业拼图是当下更紧迫的事情。
就行业现状而言，产业数字化转型升级的历史机遇，腾讯、阿里等大厂在 To B 产业投入精力越来越多， 这些都推动 SaaS 服务迎来新一波发展浪潮。他们因着垂直行业的专业壁垒，互相补位，组成了各自生态的版图。
此外，除了一些知名的新秀，还有一些深耕垂直领域企业服务多年的“隐形冠军”，尚待发现。
例如，腾讯产业生态投资去年投的一家叫天阙科技的公司，成立于 2003 年，是综治领域网格化管理系统这个细分赛道的佼佼者，但出了这个圈就默默无名了。
庄文磊介绍，这种公司在 To B 领域特别常见，他们在一个小的领域协助相关部门制定行业标准，默默无闻地在这个领域里一直耕耘 10 年甚至 20 年。
“为什么我个人非常看好中国的 To B，就在于腾讯、阿里、字节这些公司都开始入场做事情了，这些大厂更多资源投入到 To B 里，才会让 To B 像 To C 一样，无论是从估值上，还是从客单价上都能有非常显著的提升。”石扬讲，这也是中国 To B 领域发展的路径与美国不同的体现。
中国 SaaS 产业的从业者，需要以足够的耐心去等待这个市场的成熟。
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