文/ 洪雨晗
来源：资本侦探（ID：deep_insights）
当许多投资机构逐渐将办公地设在北京东三环和望京一带时，王啸及他创立的九合创投依然坚守在中关村的某栋写字楼里。这个办公地距离百度诞生的北大资源宾馆仅不到两公里。
20 年前，尚在北邮读研三的王啸在一个高校的 BBS 论坛上看到一家名叫百度的创业公司正在招人，不愿按部就班进入国企工作的王啸放弃了电信的 offer，来到了当时刚租下北大资源宾馆两间房作为办公室的百度。
百度早期团队在北大资源宾馆，左二为王啸
从开始的程序员到留任时间最长、更换部门最多的“元老”，王啸在百度一干就是十年。
2010 年 11 月，王啸做出了离开百度的决定，并在个人微博上宣告“2000 年进互联网，2010 年进移动互联网，在恰当的时间进入恰当的地方”。他选择投身的是彼时尚处发展初期的早期投资领域。
2010 年离开百度转型天使投资人之后，王啸于 2011 年成立了早期投资基金品牌“九合创投”，专注于新技术、新产业和新服务领域的投资，目前九合创投的资金管理规模超过 20 亿元，已投 200 多个项目。
创业近十年后，如今的王啸正因 TO B 赛道的兴起而激发更大的热情，这与他的过往经历有关：在百度任职期间，王啸负责过 TO B 的业务线，这为其奠定了看 TO B 的方法论。
早在九合成立之初，TO B 项目就已被纳入射程之内，而从 2014 年第二期基金开始，九合开始了规模化投资 TO B 领域，出手了 51 社保、晓多机器人等公司。2018 年左右，从九合的三期基金开始，九合在 TO B 里面的布局又加深了一步，王啸表示，如今基金里面大概3/4，甚至更高跟 TO B 相关。
伴随着新一轮智能化的产业变革浪潮袭来，B端产业互联网扮演的角色更加重要，围绕着 TO B 领域的底层思考、TO B 市场的未来和九合的投资逻辑，“资本侦探”与王啸进行独家对话，对以上问题进行了探讨。
以下为“资本侦探”与王啸对话实录
早期机构要站在趋势前
“资本侦探”：九合是从什么时候开始观察到 TO B 赛道的？底层思考依据是什么？
王啸：我们从很早就开始投，TO B 项目的占比在不断提升。九合一定是说未来趋势在哪我们就必须在哪。
因为我们是投资早期阶段的，作为早期基金必须要在比较早期的阶段认识到这个趋势，并且布局进这个趋势，这是我们最主要的方法论，或者我们生存的最根本的手段。
“资本侦探”：你的底层思考的方式、框架是什么，怎么样去把握趋势？
王啸：大概 2007 年，我在百度开始负责无线业务，日本当时电信网络做的比我们好，日本用户的手机移动上网量已经超过 PC 很多倍。所以那个时候我就坚定说要做移动。很快苹果出了触摸屏手机，可以明确判断这是一个绝对趋势。
对于产业互联网，规律是类似的。我认为互联网和科技都像生命一样，是有规律性的，不是说突然间冒出来一个东西。每个技术出现之前，都是有明确的信号的。
第一，当所有人都用智能手机联网后，也意味着产业当中所有的生产者、消费者是随时随地联网的，这样产业可以触达更多人群。
以前司机没有智能手机你没法给他下订单，现在货车司机、出租车司机，都可以由硬件平台触达，所以物流、司机可以被整合。所以我的第一个推断，就是产业当中所有的人都已经被联网了，信息流转起来可以形成闭环。
第二，智能手机降低了硬件成本。智能手机巨大的出货量使得计算能力、处理能力、存储等所有这些部分都变得极其低廉，这为物联网提供了可能性。
第三，云产品的出现和兴起，降低了产业使用服务器的经济成本、操作难度。
从端到云、到用户，都在发生变化，这对产业中的生产关系和生产效率造成巨大的影响，所以产业互联网就开始滚动。从大的产业物流、金融、房地产甚至教育开始，逐渐向各个产业延伸。这是一个巨大升级的过程。
“资本侦探”：产业互联网是个很大的概念，涉及方方面面，具体对九合来说，你们是怎么看这赛道的，你们如何梳理自己的重点？
王啸：我们还是关注以技术作为撬动点和驱动力的公司。本质上来讲，产业互联网是在利用一些新的技术，对产业当中相对不那么有效的和落后的生产力、生产关系进行升级。技术在里面起到了关键性的作用，最主要是计算的技术，或者说数据的技术，这是我们关注的一个切入点。
具体可以拆解为三个点：
第一个，有没有累计数据。
第二，利用数据做了什么。
第三，能不能把里面的生产力和生产效率提升，或者重塑生产关系。
“资本侦探”：这是比较底层、抽象的逻辑，具体到模式、服务对象上有判断标准吗？
王啸：在各个领域当中具体的表现是不太一样的。
比如说偏工厂这个环节，以订单做驱动，后端做智能化，通过信息化打通快速反应的过程是一种模型，智能化工厂的模式存在一些机会。
第二，例如贝壳本质上是一个房地产产业平台。房地产行业有各种角色，比如房地产商、销售公司、代理、中介、买房的人，在这个平台里面都有体现，它其实是对这个产业当中的各个角色进行赋能。
所以我们有一个概念，叫行业数字化的基础设施。它是给这个行业当中的关键角色进行能力的输出，提供类似于水电煤这样的基础设施，这个领域我觉得也存在大量的机会。
“资本侦探”：在观察 TO B 公司的时候，你最看重的是什么，或者他们的竞争关键比拼的是哪个维度？
王啸：其实 TO B 公司整体是多维度的竞争，不像 To C的公司，用户量大就厉害了，但是 TO B 公司是一个相对综合的比拼：首先要有技术门槛；第二要界定场景，判断场景大不大、技术能不能解决问题、好不好销售；第三是销售，要有业务能力；第四，TO B 领域还是要做品牌的，它是一个行业销售，所以品牌力要跟上。
“资本侦探”：这个和 TO C 的品牌力有什么区别？
王啸：TO C 的特点是用户量足够大，大家自然而然知道他了，TO C 产品的公司本质上是靠用户体验形成了品牌。品牌可以是在发展到一定阶段后拔高、总结和扩展的能力，而不是发展早期必须要具备的核心能力。
但是 TO B 业务，这些能力一开始就要具备，TO B 产品如果没品牌客户就不会找你，你技术再好也没用，一开始就需要你有一定的声音。所以我觉得 TO B 公司，它是很综合的比拼。
“资本侦探”：在这个领域里边，你觉得哪些人是比较适合来做产业互联网创业的。
王啸：对产业有理解度。产业本质是协同关系，你不去做研究、不了解产业是很难去评估它的，包括利益分配体系；利润分配引导下的分工位置；以及谁具备核心价值和能力，谁是关键点，谁是附加。
“资本侦探”：这是不是意味着产业互联网创业者一般年纪都会相对大一点？
王啸：我觉得（比 TO C领域的创业者）平均大五岁以上至少。
“资本侦探”：35 岁的职场人终于有救星了。
王啸：对，在产业互联网时代，行业经验是比较重要的。
TO B 的想象在于重构生产关系
“资本侦探”：平时在研究这个行业的时候，美国市场会是你非常重要的参考对象吗？
王啸：会，特别是软件这部分，我们还是比较研究的。
“资本侦探”：你觉得现在中美双方在 TO B 市场的差异主要体现在哪些地方？他们可能市值 TOP 50 里面 TO B 公司占 50% 左右，咱们现在还很少。
王啸：中国和美国的企业环境不太一样，差异有点大。这个差异会导致最终的企业服务类公司会不太一样。
中国的中小企业其实生存率是比较低的，除了国企和头部民企，中间这部分有生存能力、有竞争力的民企的整体数量有点少。美国市场的形态应该是中间比较大，有盈利能力的中等企业多一些，这决定了他们 TO B 端服务的客户更多。
“资本侦探”：好像一个国家的中产多？
王啸：我们现在是C端的中产多了，但是企业的“中产”有点少。以后中国类似于 TO B 的“中产”即中等体量公司多的时候，中国的企业服务市场就能起来。
“资本侦探”：当前整体感觉国内产业互联网还在比较初级的阶段，TO B 创业公司在落地方面处于什么阶段？面临哪些挑战？
王啸：可能行业不同，落地情况的差距有点大。整体来看，落地表现会受到几个方面的影响。
第一，数据在里面起的作用越大，越容易落地。
第二，跟这个产业有没有钱有关系，产业有钱才会愿意花钱做这个事，所以跟产业的位置有关系。
第三，跟技术的突破有关系，比如说图像识别就已经比较成熟了，而自动驾驶这种还没有那么成熟，技术成熟度也会影响落地进程。
整体是一个挺综合的事情，总体来讲是可能向好的。跟着技术的成熟度走，这个技术能解决什么问题，你去那个行业跑一跑，看看有没有什么好的公司可能出现。
这个逻辑类似基础设施，可以推演一下：某些基础设施完备之后，某些环节就被突破，那某些领域就可能有些新的机会。本质上是一个从基础设施底层往上推演的过程。
“资本侦探”：从九合投过的项目来看，他们在技术或方案落地上，最大的限制主要来自于哪些方面？
王啸：第一个限制还是技术解决问题是否能解决到位，有些技术只能解决一半，这事也突破不了。
第二，成本是个问题，对于很多工厂来说买不起很贵的东西，你的性价比是不是够就很重要。
第三，行业需要教育，新东西总需要人牵动，效果好了之后才去推广。而推广和教育成本都比较高。
“资本侦探”：这两年产业互联网这么火，还有一个重要原因就是因为巨头也在说我要做这个，巨头进来之后对整个生态，包括初创企业以及投资者而言产生了哪些影响？
王啸：整体来讲我觉得影响是相对正向的，因为产业太多了，巨头不可能都去做。
巨头有点像国家一样，在这个行业里面做基础设施，创业公司根本拼不过，但这是基础设施，上面的行业垂类非常多，他们不可能全做，要做就得做一千个，它只能依托生态当中的合作伙伴做。
比如腾讯把企业微信扶植起来，其核心是来自微信的利益，合作伙伴挣的是行业垂直当中客户的议价。大家分分盘子，我挣大头，你挣小头，但是你依然可以挣到钱，本质上是一个生态关系，还没到说我要把所有都拿下来，但是确实有一些巨头，他的思路可能是说“这都是我的”。
所以有些巨头是有生态位思维的，有些则是独大思维——都是我的、都想做。跟有生态位思维的巨头合作是有机会的，创业公司可以挣到一部分钱。反之，没有生态位的就是有风险的。
“资本侦探”：反过来说，有更开放的心态去做 TO B 市场的巨头，会更容易在未来成功？
王啸：是的，因为行业太离散了，你不可能什么都做、每个行业都很清楚。
“资本侦探”：那么对巨头来说，难度就在于怎么界定这个边界，哪些是我能做的哪些是我不能做的？
王啸：对，我觉得是。或者不是界定这个边界，是控制自己的欲望和野心。本质上来讲，边界并不难界定，难界定的是野心，这里面难被控制的是野心。
“资本侦探”：消费互联网阶段，巨头通过投资、业务合作等有非常广泛的布局，有一点划地盘的感觉，类似情况目前在产业互联网出现了吗？
王啸：现在还没有，以后说不准，毕竟还是大公司的资源体系更大一些，所以我觉得很难说以后是怎么样的情况。
“资本侦探”：与消费互联网相比，产业互联网的想象空间有多大？
王啸：显然产业互联网会更大。
原来互联网的本质是在传媒行业做了延伸，最早的 BAT 都被叫做新媒体，后来移动互联网将新媒体向新服务延展，如美团、滴滴，服务就意味着下面要有流通环节，上面要有制造环节，制造下面还要有基础设施环节，所以这些环节加起来的市值比消费互联网是要大很多。
整体来讲，从 PC 互联网到移动互联网到产业互联网，每一次产业的迁移，以后这些上市公司加起来，都是十倍以上的量，每一次至少要大一个数量级。
现在移动互联网的巨头，跟 2010 年的市值相比绝对大了不止十倍，可能是一百倍。产业互联网要起来，我觉得至少十倍以上完全是没什么问题的，预计可能十倍到一百倍之间。
“资本侦探”：这个增长是完全新的增量，还是有从传统行业里面转移过来的？
王啸：本质上来讲它不完全是增量，它首先是一个存量升级的过程，但是存量升级过程中，可能又产生了一些新的增量。另外还是有一个升级的过程，这里面到底增量和存量哪个比重高，在不同行业的表现可能是不太一样的。
增量有一部分是来自于技术带来的加持和增量，有一部分来自于利用了网络效应和大数据，把里面的生产关系重新构造了一遍。
“资本侦探”：其实美团和滴滴是这个逻辑。
王啸：它本质上是把生产关系重构了。
如果说你是生产关系重构其实是个化学反应——你把原来关系链条打断，重新构造一个，释放的能量是非常大的。
本质上来讲，产业互联网升级也是有一部分或者一大部分是去做里面生产关系的重组，过程中加了一部分新的东西，其中最重要的要素就是数据。
以前的经济学里，生产要素是人力、资本、工厂、土地加技术，现在在新的产业互联网里面，最主要加了个东西叫数据。数据让这里面的生产关系重组，让自动化、数据化能够完成，让订单和信息能够无缝的连接和流通，效率极大提高，所以我觉得数据其实是里面的核心变量。
现在整体，通过联网、5G、物联网加数据，加人工智能的概念，把整个效率极大提高。
九合不追风口
“资本侦探”：在项目的争夺上，今年比往年更轻松一点还是更激烈一点？
王啸：轻松一点，也是疫情延伸的效益。有钱的早期基金其实是变少的，在过去两年时间，市场化的钱也少了。所以活跃的早期基金数目，实际上是显著下降了，疫情之前其实已经开始了。
经历过去几年的遭遇，国内 LP 对股权投资的认知发生了一些预期上的调整，这个调整在慢慢往回调，但我觉得还需要点时间。
在科创板上市的窗口期，还是有些 LP 挣到钱的，但是这个周期实际上不会那么短，挣到钱还得过一段时间才能出来，所以社会化的资金过去两三年是相对低的位置。
“资本侦探”：产业端的回报周期可能比消费互联网长一些，而人民币基金通常来说周期比较短，怎么去平衡这个矛盾？
王啸：第一个，我们的基金不太短，是十年的周期。第二，产业互联网和消费互联网各有千秋，比如消费互联网速度快，但实际上成功率很低，但是产业互联网上下游都是有交易额，收入比较稳健的。钱多我就增长快一点，钱少我就增长慢一点，但是我不会死。所以在产业互联网当中，机会相对更离散，成功的机会更多。而且不用说非要烧钱才能烧得出来，性价比比较高。
还有一点，中国产业比较丰富，类别比较多。中国每个产业都不小，因为中国人口基数在那摆着，所以每个产业都挺大，市场大、机会多。
感性的认知，产业互联网的回报比消费互联网是高不少的。只要你投的稍微准一点，实际上产出的倍数是非常不错的。
“资本侦探”：整个风投行业这十年在哪些方面发生了比较大的变化？
王啸：过去十年实际上是中国 VC 行业蓬勃发展的十年。过去十年中国的 VC 在全球的收益是最高的，因此行业在整个世界的位置是极大上升的。
第二，过去中国有两股力量，第一股就是美国的基金在中国做投资，比如红杉。另外一拨是在中国市场做 PE 的机构，挣了很多钱，这是两拨不同的人。
现在有第三拨人，从最早的 IDG 和红杉等机构出来的人，他们算是本土，但又脱胎于美元基金体系，同时也包括像我们这样的，不是这个体系的而是从产业当中来的，都可以看做是第三拨力量。
现在行业有三拨力量在不断碰撞，这些已经有了比较大的变化。
“资本侦探”：哪一拨人未来会更厉害？
王啸：从生命力来讲，第三拨人更厉害。从资源来讲，第一拨人和第二拨人更强，他们的资金量更大。这三拨人是从小变大的过程，人民币基金依然在吃创业板和科创板的红利，美元基金已经形成了一些头部，格局、位置和地位基本稳固。
这拨新的力量基本都是从前往后再打。一开始资金盘子小，一定是从前往后打，从前往后打才有战斗力。
传统美元基金现在最主要的是做代际更迭，是转化思路往前走。
“资本侦探”：很多大的机构会遭遇一些质疑，比如所谓没有二号人物，你怎么看待这些评价？
王啸：可能跟美国的文化和中国的历史有点关系，美国是合伙人制，中国到目前为止，即使有合伙人，也是一个人为主导，另外两个人为辅，就是一个决策机制，本质上还是有相当的主导权的，还是一个人说了算。
每个人的风格可能对基金确实有很大影响，同时他又建立了一套体系，完全单打独斗肯定不行，这套体系里面最核心的支撑是利益分配体系和晋升体系，通过这样的机制维系一个大的体系的完备度。
另外，通过规模扩张实现团队锁定。
“资本侦探”：是不是投资这个业务就决定了企业的灵魂人物非常重要？
王啸：对，没有什么在你投资之前是知道对错的。核心决策一定是最艰难的，而且是最不容易的。
“资本侦探”：九合现在也在计划募美元基金，是出于什么考虑？
王啸：一方面是我们自己的能力到了（这个水平），可以做美元基金，因为美元基金做不好就没下一期了，我们的品牌能力和项目源上已经相对成熟。
第二，以前美国上市比较火，现在香港还可以，美元向下的投资还是可以有退出。整体来讲，美元基金对时间的忍耐度高，对于高风险、高投入、高回报的项目的喜好度高。所以你看那些大的项目，绝大多数都是美元投入。我们以前投的人民币项目，到后面接盘的都是美元。
“资本侦探”：今年二级市场一个很重要的趋势，新经济公司回归A股或港股，这是否会影响你对未来退出方式的思考和布局？
王啸：现在还很难说国内资本通道未来是怎么样的，它是有周期性的，长期来看话，这三个资本市场（指A股、港股和美股）是一个轮动的过程。
“资本侦探”：市场对九合有一些评价，比如市场冷的时候更容易出成绩，市场热的时候可能会因为节奏的不适应错失一些项目，你怎么看类似的评价？
王啸：我们是保持自己节奏的那种，当市场很热的时候，大家投的比较多，我们依然投的只有那么多。所以大家好像在那个阶段比较活跃，就显得你不那么活跃了。
我们不是特别喜欢在风口的时候，或者在热的时候去抢项目。我自己一直认为，市场或者说创业的节奏跟技术演进、社会发展有关系的，但是跟资本市场的起伏，实际上关系不大。
反而有可能是市场不好的时候，你投的公司可能更有时间去成长，竞争的摩擦更小，成功的概率更高。
我觉得我们更希望保持一个节奏，而不是跟着市场冷热来调整，这是我们的感受，或者我们自己的节奏感。
“资本侦探”：市场的形势会影响你的判断吗？
王啸：肯定会影响，但是我们认为，我们还是在控制这个东西对我们的影响度。
“资本侦探”：怎么样去对抗这种外面的压力？
王啸：第一，来自自己的底层逻辑思考。
自己要建立一套框架，自己的投资逻辑和框架体系，有了这个框架之后，别人说什么就不太会动摇。
比如现在投消费品牌，我们投的就比较少，因为没有太多的框架和逻辑可支撑，最多是流量红利。有可能我赌十家也能赌出来一家，但是我宁可把这十家放在我能看得懂的科技领域里边，这十家都有它的独特价值。
第二，我也不眼红，每个人有自己的一套世界观和体系，挣你自己该挣的、能挣的、想挣的钱，这个也挺重要，所以我们没投过 P2P 和电子烟，我觉得人需要这些体系抵御外面的声音。
第三，我们团队有自己的能力象限，挣自己能力象限当中的钱，这是我们比较熟的领域，这个里面最好的公司就应该是我们投的，我们挣到这部分的钱就可以了。
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